Startupların yaptığı en büyük hatalardan biri, çok iyi tanıdıkları kendi ürünlerini müşterilerine en ince teknik detaylarına kadar anlatmaya çalışmalarıdır.

Oysa müşteri teknik detaylarla ilgilenmez.

Müşterinin bir problemi vardır. Sizin de bu problemi çözebilecek bir ürününüz.

Peki, bu ürünü müşteriye nasıl satabilirsiniz?

Ürününüzün ne kadar üstün özelliklere sahip olduğunu anlatarak bunu başarmanız neredeyse imkansız gibidir.

Müşterinin dikkatini başka bir şekilde çekmeniz gerekiyor.

Ürününüzü sahneye çıkardığınız sürece satış yapmanız zorlaşır.

Bunun yerine müşteriyi sahneye çıkarın. Kendinizi ve ürününüzü ise seyirci koltuğuna değil, hikayenin yardımcı oyuncusu konumuna yerleştirin. İnsanlar, kendilerinin kahramanı olduğu hikâyelere çok daha fazla ilgi gösterirler.

Donald Miller, StoryBrand kitabında tam olarak bu konuyu ele alıyor.

Bir müşteriye ürün satmak istiyorsanız, öncelikle onu hikayenin kahramanı yapmak gerekiyor.

Bu hikayede kahramanın ulaşmak istediği bir hedef ve bu hedefe ulaşmasını engelleyen bir problemi olmalı.

Siz ise kahramanın yerine geçmeye çalışan başka bir kahraman değil, ona yol gösteren bir rehbersiniz.

Ürününüz de bu rehberliğin bir parçası olarak kahramanın problemini çözmesine yardımcı olmalı.

Müşteri sizin ürününüzün ne kadar başarılı olduğunu değil, ürününüz sayesinde kendisinin ne kadar başarılı olabileceğini görmek ister.

Ürününüzü anlatmayı bırakın. Müşterinizin hikayesini anlatmaya başlayın. Hikâyenin kahramanı siz değilsiniz. Müşteriniz.